WAVES新浪潮2025邀你一起走向中国创投的「新纪元」。
这是属于中国创投的新纪元。当下的中国创投市场，既是周期筑底的转折点，也是结构性转型的深化期。在政策主导、国资与资本高度集中的新生态下，唯有顺应趋势、灵活调整，方能在不确定性中捕捉确定性机遇。
6月11-12日，杭州良渚文化艺术中心，36氪WAVES新浪潮2025大会以「新纪元」为主题，汇聚创投领域顶级投资人、新锐企业创始人，以及深耕科技、创新、商业的科学家、创作者与学者，共同探讨AI技术革新、全球化浪潮与价值重估等前沿议题，拆解他们眼中的商业理想和未来世界，一起讨论、寻找、走向中国创投「新纪元」。
6月12日下午，在投资人会场进行了一场圆桌对话，主题为「全球化的“影子公司” 」，Airwallex空中云汇联合创始人兼总裁刘月婷，iMile联合创始人高文礼，泛鼎国际副总裁毛云鋆,万邑通集团副总裁、联合创始人高嵩阳，Deel大中华区合作伙伴负责人沈小安，本场圆桌由暗涌Waves资深作者任倩主持。
圆桌现场
任倩：我们终于迎来了压轴专场panel，到中午了，但大家可以稍安勿躁，我相信这一场大家可以看到台上的嘉宾的title非常重磅，相信大家听下去会有很多的收获。为什么我们这次要在大会当中搞一场全球化的影子公司这样一场panel，因为我们在全球化的浪潮发掘过程当中发现，过去十几年有非常多的居间公司，他们成长的已经非常大了，但是外界对他们甚至说是一无所知。有一些公司营收已经是10亿美金这种级别了，有的已经快要上市了，今天非常的幸运能够邀请到各位老板来到我们panel。首先请各位介绍一下自己以及所在的公司，他们分布在跨境支付、物流、海外仓以及海外用工各个领域。首先有请刘总Lucy。
刘月婷：大家好，我是Lucy，来自Airwallex空中云汇联合创始人，我们公司成立于2015年，是一家全球的金融科技企业，我们在全球26个办公地点构建了超1700人的团队服务了超过15万的大中小型企业。我们的业务基本上覆盖了整个跨境支付的全链条，也包括一些财会和银行，还有现金管理一些的产品和服务。
高文礼：大家好，我是高文礼，来自iMile，我们是一家服务电商的海外快递的公司，从中东起家，2017年从中东开始，2012年进入拉美，去年（2024年）进入欧洲和澳洲，大家就记住我是做快递的。谢谢。
毛云鋆：大家好，我叫毛云鋆，我来自泛鼎国际，我们是一家聚焦为中国先进高端制造业提供整个外贸综合服务的服务商，我们的业务主要是从干线运输，到海外仓运营，到尾端派送，到末端的中小微终端的物流仓配，以及为我们的客户提供供应链分销的全链条的服务。我们主要是从欧美起家，去年进入东南亚的市场，今年进入巴西和中东的市场，我们主要聚焦核心大平台和大行业，这里面不仅是有大家熟知的跨境电商，还有代表中国先进生产力的高端制造业的出海，这里面包括比亚迪，宁德时代，晶澳科技，阳光电源等等的这种代表中国先进生产力的企业的出海。
高嵩阳：大家好，我是万邑通的高嵩阳，万邑通是2012年成立的，我们主要为卖家提供全场景高效海外仓服务，我们现在在美英德澳加都有全自动化的海外仓仓库，我们致力于通过智能的技术和物流，帮助跨境电商企业拥有世界一流的供应链。我们核心就是帮助卖家解决三个事情，怎么帮卖家们卖得好、备的少、综合成本少，这是我们的核心价值。
沈小安：大家好，我是沈小安，负责Deel大中华地区合作伙伴业务，Deel是一家用SaaS来解决海外用工以及海外发新的一个平台，我们公司创立至今已经有六年的时间，增长在全球也是非常快速，目前在中国的团队已经有快三年多的时间。现在服务非常多的中国企业，帮助他们在海外做好海外用工合规方面的解决方案，期待跟大家的交流与合作。
任倩：我先问一个大的问题，各家成立的年份非常值得研究，泛鼎国际和万邑通大概是2013年、2012年伴随着中国供应链1.0时代，以及跨境卖家的发展起步的，iMile、Airwallex大概是在2015、2017年，有点开始深入本地化的个趋势，Deel是2018年，真正的全球分布式办公雇佣的，代表着一新的力量。我不知道在你们的各自的行业观察当中，怎么看待这些年全球化浪潮的出现的机遇，以及你们发展至今有没有业务上的变化来适配这些变量？
刘月婷：我认为从Airwallex角度来说，因为我们正好踩上整个不光是中国企业，全球企业更加数字化，以及从第一天开始就要做一个全球化企业的需求特别旺盛的时候。因为那个时候，我们讲C端支付或者是供应链也好，已经发展得非常迅速，从最传统的一个企业它需要做全球化的时候，我们需要互联网，互联网时代过去了是移动互联网时代，然后云计算时代。所以金融科技这个方面还是停留在非常传统的模式下，主要以银行为主，提供非常线下或者分裂的体系，但是当时以支付为代表，我们看中国已经有实时支付，我们开始有二维码支付，然后用户体验更好的产品出现。
B端来说，基本上大家可以想象一下10年前还是支票、传真这一类的柜台服务，所以我们当时做这个公司第一件事情就是把所有的工作数字化。我们做的第一波发展特别快的客户是小额高频的一个场景，因为传统的Swift下面，基本上我的每一笔手续费都是在50美金甚至更高，整个链路非常的不透明，退款非常慢，支付来说如果不是一个主流的货币，或者是国家，甚至半个月更长都是有可能的。我们有更加低成本或者说迅速的在不同的国家去做分发的一些现金的管理需求出现的时候，传统银行已经没有办法去支持了。所以我们在公司成立的前三年，基本上做的唯一一件事情就是打通每一个不同区域的支付链路，把一个跨境的事情变成本地支付简单的流程。
进入到后面来说，无论是不同的产品迭代，不同的需求，我们又扩展到了卡支付、卡收单、钱包支付、钱包收单，包括现在我们去做很多跨境的大家场景化的东西，比如说我去做差旅，都是贴合着我们自己客户的一些需求，也包括我们自己企业的发展的需求。所以我觉得现在无论是说一个新的公司也好，或者是说去做一个转型的公司也好，它的需求已经跟传统的银行完全脱节了，所以也是为什么在过去十年我们基本保持100%的增长，甚至到今年3月已经达到年交易量1300亿美金的规模。
高文礼：我们面向商流，从过去八年的时间来看，本质上就是商流的变化，一是从传统货物贸易向电商贸易的转型，第二个是线下向线上化的转型。商流变局会拉动整个末端派送领域的快速变化。
但是从过去三四年来看的话，对我们的影响主要是两个点，第一个是跨境的商流端，从欧美加速向新兴市场转移。因为我们做的是发展的新兴市场，尤其是2021年以后的疫情后，对整个产能和质量的挑战越来越大。
第二个从2018年开始全球化的贸易战，每个区域的地缘、国家的政策不确定性，尤其体现的是关税、增值税的不确定性，导致整个跨境商流转向供应链的前移，甚至本地区域化的流转的过程中，对我们整个网络建设的挑战。
毛云鋆：我们泛鼎国际成立在13年，当时中国企业参与国际贸易不是叫出海，而是叫做跨境，当时的跨境出现很多海淘，涌现出一批很优秀的企业，包括上市或者是非上市的企业像蜜芽、聚美优品等等。那个时候泛鼎国际核心是做一个买全球的事情，把全球好的产品通过我们的整个的一个物流供应链体系进入到中国。
在接下来的一段日子里，我们看到自从中国加入到WTO以后，慢慢的中国的外向型从简单的产品出口转向了品牌出海。从我们公司的角度来讲，我们觉得定义一个公司真正从出口变出海很核心几个指标，第一在海外有自己的定价权，二，在海外能触达到更下沉的销售体系，这是我们看到的真正的不管是大企业也好，或者是卖家也好才是真正意义上做的出海。所以我们做的事情都是赶上很好的时代，我们经常跟团队包括投资人讲，出海未来将是the beta of the decades，未来很长一段时间都是不可能去回避的大的浪潮和趋势，已经不是暗涌了，已经是明涌的状态了。
接着高总的发言，从我们的观察来讲，全球由于疫情带来的跨境电商极速发展，让全球的供应链体系发生了disruptive change，是一个破坏性的变化，让原来分层级的销售体系变得更加decentralized，更加的去中心化，这使得对于我们可能在座的各位，更好服务中国的卖家也好，或者是企业也好，提出更高的要求，我们需要真正不是在干线上面，大的、主的框架上面进行业务的拓展。更多是在每个国家的当地的毛细血管，包括我们拥有的仓储网络，包括配送体系，包括快递，包括快运，泛鼎国际的特色通过我们的物流供应链体系去链接当地的本土化的销售体系，这些都是我们所看到的东西。
有一句话是我们投资人讲的非常有意思，在这个时代，我们的国运就是要拥抱非常不确定性，贸易摩擦一定会有，就是因为有摩擦，有风雨，在一遍一遍的洗牌，才会给我们提出了更多的要求，才能让我们不断的去想办法脱颖而出，能成为更好的企业，也能更好的去服务我们需要服务的客户，为中国的企业真正走向全世界添砖加瓦。谢谢。
高嵩阳：万邑通进入海外仓赛道比较早，从2012年我们成立，我们经历了整个跨境电商的快速发张阶段，从最开始的跨境电商1.0时代，基本上就是10块钱人民币的东西，10美金销售，当时卖家对于海外仓服务来说，最核心的就是你能提供服务，能把货物发到买家手上就好。
然后到了跨境电商2.0时代，这时候同质化竞争加大，卖家需要更加关注产品的质量和服务，表现就是精品化和垂直化。对于海外仓来说，就是要能满足平台的服务质量要求甚至做得更好，以便确保账号的稳定性和提高转化销量。在这个时间万邑通果断的大力投入仓储自动化，以便保证服务的稳定性和准确性。当时海外市场上除了亚马逊以外，万邑通是第一家在海外做自动化仓库的。一个仓库可能大概5万平米，我们投进去差不多要3到5个亿人民币，我们也是下定决心。在这个个时间短，正好疫情发生了，我们全自动化的仓库对于人的依赖大大降低，帮助卖家能更加稳定高效的运营销售。
现在我们认为是到了跨境电商3.0时代，中国的品牌出海浪潮的到来，通过跨境电商线上销售，可以真正摆脱传统供应链中的渠道商和零售商对于渠道的控制。现在很多品牌都开设独立站，真正的通过品牌建立获取消费者心智并形成复购，有一些品牌卖家还在通过们线下门店建立与客户的直接联系，真正的走出去跟海外本土品牌做竞争。而万邑通怎么帮助品牌提高供应链管理能力尤其重要，比如我们通过优化仓库及搭建仓网布局，近一加快派送时效和价格低综合成本；以及我们融合2B和2C的服务，帮助卖家既能线上电商平台订单履约，还能针对线下经销商、线下门单和商超做配送履约；甚至包括帮助卖家增加礼盒，加入营销物料，解决退货等。帮助品牌卖家去做下一步全球化，以及和海外本地品牌竞争，这是一个后续跨境电商发展的必然趋势，也是我们必须要对应做出优化和提升的地方。 沈小安：我觉得从海外用人这一块来说，我们是2018年成立的公司，大家如果留意到我们的年份是特别有意思的现象，有两个很大的变量，第一是2020年的疫情，它促进了远程办公，也强迫许多企业开始尝试这样的模式。第二个很大的变量是AI高速的发展，以及到现在我们自己的海外用工领域的广泛应用。退一步说，传统的海外用工遇到最大的挑战在于说，企业家只是想要完成一个很简单，我在海外有员工可以在当地为我完成当地的工作，但是为了完成这个员工的招聘、上福利甚至后续的发薪，在海外国家需要对接多个供应商。因为这些知识的碎片化和合规性的碎片化，导致非常费力的供应商对接的过程，所以在这样大挑战下，Deel成立的初衷是为了一站式简化在海外多个国家一系列很基础的企业需求，这是Deel诞生的很大的前提。
在疫情过程当中，包括我自己经历了远程办公，疫情很大意义上来说推动Deel远程办公增长速度，包括我们的客户在最近几年实现快速的增长。到目前为止，最近几年大的变量是AI，为什么是AI？你去不同出海目的地，每个国家的合规劳动法都有非常大的不同，在不同当中，因为要去这个国家，你会关注当地的合规。一旦有人之后，这个合规是变的，它不会是一成不变，所以在这个过程当中，AI的应用产生非常大的作用，帮助我们实时监测以及管理动态合规的解决方案。包括Deel内部来说，不可能有任何一个员工可以说出我们覆盖120多个国家的劳动法，这是不可能的，因为我们都有自己的极限，但是应用AI之后，我们每个人的知识库可以得到很好的增幅，某种意义上，对于员工复杂度比较高的培训也做到了很大的推动。
任倩：谢谢，接下来的问题是给每位的，希望多听大家分享一下，首先跨境支付大家认为是一个非常大的机会，甚至是一个被低估的机会，真正的业务起飞，我觉得是在2021年左右的时候，你们完成了你们交易链条上面非常重要的几个环节，你们才拿到了全球那么多的进场的机会。我想听Lucy分享一下，你认为在跨境支付的链条当中有哪些环节是至关重要的？你们在解决这些问题的过程当中遇到的痛点是什么？以及觉得未来什么样的公司能够在这个环境下脱颖而出？
刘月婷：我觉得分几块来讲，就是说我们公司可能哪怕到现在也还在完善我们自己的底层的基础架构，我所讲的基础架构可以理解为，我们在每个国家的核心牌照能力，现在我们基本上全球有大概六十几张不同国家和地区的支付相关的牌照。在这个基础上是非常基础的应用层面，一开始是做分发，多货种的小额场景也好，API，包括客户解决外汇结算，付钱出去的动作。
从19年开始我们一年做了两个产品，一个是卡支付，一个是卡收单，完善除了银行账户体系之外，我们支付场景下面，所谓钱包也好，或者卡支付的两端。做到目前为止，基本我们的钱从进来到出去是非常完整的链路，这个时候去看客户除了这个之外还需要什么，因为钱进钱出只是第一步。首先我们本身是多币种的账户，我们做了整合，如果大家在海外经常开户就知道，你在银行一个币种就是一个账户，我们做了10个币种同一个账号的整合，我们基本上把支付的整个端到端都打通了，后面我们就开始看企业还需要什么，我们看需要费控，需要风控，甚至一直在说的合规，支付在不同的国家合规也是非常复杂的一个事情。
传统意义上理解为，我们跨境电商、航旅还有包括公司是最需要跨境支付，但是不光这样的，后来我们跟Deel做了全球合作，发薪包括本身就是一个数字化企业，比如SaaS也好，AI平台也好，他需要更多的是应用层面的创新，怎么更加贴合他们的用户场景，SHEIN我们一直做非常多的嵌入式金融解决方案，可以理解为给任何一个平台做支付宝。ToB的业务，可能就是BToBToC。因为我认为过去的十年来讲，我们的跨境支付的成本、时效已经基本上优化的差不多了，像我们平台上来讲，95%都可以做到隔天或者是当天到达，68%基本上是实时，成本基本可以降到忽略不计地步了。你怎么去给你的服务的客户增加他们的其他的营收或者给他们创造价值，帮他们提效，这回到我们所谓讲的嵌入式，就是怎么把我们的金融做到用户整个产品里面，让他们在没有任何感知情况下就已经得到了金融科技的服务。这个我们觉得是我们现在的核心以及未来的发展方向。
任倩：明白，总结来看，就是牌照、合规以及全球化，以及说为客户服务，跟随客户的脚步去不断拓展你们的业务。
给大家介绍一下高总，高总是iMile的联创以及CTO，iMile在中东大本营，大家都知道现在做得非常厉害，高总是那边去全面铺网的老板。iMile在中东沙特迪拜的第一个快递员是高总招的，所有的链路都是他一手建起来的，想听高总分享一下，因为我们都知道物流是一个非常累的生意，你们是怎么样去打通链路？你在全球化的复用这一块，有没有一些经验可以分享。
高文礼：我们做最苦逼的活，讲最高大上的话。我理解的问题就是，我们怎么去拓展一个国家，还是怎么复制，以及是否真正意义上的本地化。
任倩：因为你们现在也在哥伦比亚、巴西很多拉美的国家开始拓展，包括你们在墨西哥做的不错，所以分享一下。
高文礼：这个话题很大，我来试试用两分钟讲清楚。我们进入一个国家，以我们粗浅的了解，有时候讲的标准化从零到一，从一到十，从十到百怎么走。
刚才投资人在说我们是要执行力，这正是最需要的，我们从零到一是利用本地的人才来快速打通政府关系、营商环境和跨文化的组织体系等，需要的不是中国的能力复制，而是本地的适应性。
从一到十怎么办？中国已经有一点量的出海的先行者，比如说中国的泛通信行业，中兴、华为等等，我们用中国出海的部分的人才来完成从一到十的布局，让整体组织逐步体系化，运营体系化。
让我们真正实现从十到百，到千怎么办？这就是中国能力的外溢，快递行业也是如此，中国快递整体领先全球若干年，领先东南亚五年，领先欧洲、欧美大概五到十年，领先南美、中东十到十五年，领先非洲二十年，所以这是一种能力的外溢，来完成整个规模化的布局。投资人最喜欢听的就是向发达国家卖产品，向发展中国家卖模式。我们算不算卖模式卖给他们？
从一个国家怎么复制，这是最具挑战的，跟我们整个中国的公司管理模式有关系，因为我们人治大于制度，制度大于流程，我们真正的复制怎么可以复制？如果你能形成一套完整的、统一的管理语言，一套基于业务流贯通的流程体系，这里的流程即业务本身。
第三个，即流程所复现到系统上的业务固化，我们所复制的就是一套管理语言和一套流程，当然从细化角度来看它的复制，客户的迁移是一种复制，这一种系统是一种复制，剩下是一套管理流程。
我们回到本地化的问题，我们说建一个中国式的管理公司，和一个国际化的管理公司，和一个本土化的管理公司，我们喊国际化，一个流程畅通能复制就是国际化。本土化怎么办？涉及到的非流程外的所谓的人文，营商环境，政府的逻辑，我们可以认为管理有内核和外层，从外层充分应用本土化的人才，部分的列入你的整个管理流里面，同时匹配本地的适应，形成一个本地化的真正管理逻辑闭环。
任倩：听高总的发言不明觉厉，总结下来很清楚，里面有非常多的细节需要人力解决。泛鼎前段时间刚刚融资一笔大钱，他们在欧洲的海外仓都非常大，今年邮政小包的政策之后，也开始布局海外仓，请毛总跟大家讲一下大的跨境电商企业主们他们的变化，以及你们是怎么样给他们提供服务的？
毛云鋆：我们干的也是苦活，我们两位高总看穿着都知道随时可以去卸货，随时可以去派送，因为我们是整个物流供应链体系里面为大家提供服务。我们不仅仅是欧洲，刚刚介绍了一下，我们现在服务两个方面，一个是大的平台，一个方面是大的行业，刚才投资人听到跨境电商和大平台比较兴奋，简单分享一下。
整个出海四小龙，我们是覆盖其中三个平台，我们主要做Temo、Tiktok、阿里，阿里现在是三条线在出海，1688.com，阿里express和阿里国际站，在过去一段时间里面，T86免税政策更像是你去超市人家送给你的礼包酷跑，说实话T86的政策只让中国的卖家受益，别的国家没有那么大受益。所以我们觉得我们需要拥抱新的状态，可能T86免税不会再回来。，我觉得这是大概其他大贸易上因为涉及到更多国家，所以我们当时对关税的降低都是比较乐观的，但是可能T86这一块相对比较保守一点，很难回到免税状态。
在新环境下，不管是平台也好，或者是平台上的卖家是一个新的课题，我们在没有T86的情况下，我们怎么来做这个生意？包括前面投资人讲的，T86对于中小卖家成本影响是相对有限，刚刚听上一个环节大概有一个概念。核心点在于时效，现在不用T86，用T11、T10的清关模式，时间会长10天，中国在疫情的时候，跨境电商崛起很大的一个方面，因为它空运小包的这样的玩家都在这么做，是因为它快。包括Temueam给到终端基本上是7天之内送到，但是现在清关要加10天，怎么做？可能对卖家来讲，已经卖出自己爆品变标品的卖家来讲，他们已经要开始备货了。所以现在看到不管Tiktok或者什么，怎么讲？都在围马圈地，都在去推行整个的半托管的模式，半托管的模式就是把很多的，不管是因为整个海运加海仓的模式下，对于它的成本要比整个的空运直邮小包的成本是要低非常多的，一方面T86结束了，对于这些商家成本的提升，需要有一些新的模式控制它的成本。
第二个方面时效最近讲的是本对本，local to local，大家可能就需要把货物去进行一定的前置，因为可能已经不再是有订单，我再去从中国发了，这样的时效可能对于海外本土消费者可能不一定适用。
第三点，不仅是T86，还有关税的影响，刚才高总说的，原来我们10人民币的成本东西，10美金卖出去，现在还是这样的状态，但是如果关税上涨，使得很多成本要提升。其实到终端是10块钱的东西还是10美金，我们怎么让卖家和产业和大企业，真正吃到10人民币到10美金中间的利润，这个对于企业出海和服务商来讲都是需要思考的问题，就是一个蛋糕的再分配。原来的蛋糕是海外的一层一层的贸易商在吃这一部分的利润，我们怎么打破的商业模式，使得中国的卖家和中国企业吃到更多的利润，终端的消费者可以控制他的成本，我们作为服务商来讲分到一杯羹。
所以我们可能就像泛鼎讲的话，我们不仅仅是提供整个物流的一个端到端的服务能力，我们帮助企业对接一些好的代表中国先进制造高附加值的产品，去对接一些线下中小渠道，使得我可以做到，我不能说完全是DtoC，至少是一个Dto小B，这样我可以去把中间很大的一部分，所谓我们叫做贸易上的friction，我们把它尽量的去节约掉，使得这一部分的利润可以再分配到整个供应链环节中剩下的这一些参与者，这是我们的一些思考。
任倩：毛总刚刚分享的邮政小包的业务时代已经不在了，海外仓的业务，万邑通和泛鼎有很大的不同，你们依靠跨境卖起量，后来也拓展到一些不同的客户，可以聊一下，在你们的客户群体有没有什么新的变化，以及说你们在现在这个环境下，因为跨境的竞争也是越来越激烈了，很多这些大的头部公司都在做半托和全托的入场，你们怎么样去帮他们提高利润？助力他们品牌出海？
高嵩阳：面对海外仓激烈的竞争，以及平台的全托半托入场同步加剧卖家的竞争，万邑通一直在思考我们的产品服务对于卖家意味着什么？我们的优势和核心竞争力？是我们的自动化仓库，我们自研的系统，我们的经验？这当然是，但是随着时间，这些差距都会逐渐拉近。所以当万邑通设定我们的战略定位的时候，在整个跨境电商的发展中，万邑通坚定的认为我们的核心价值是如何帮助跨境电商卖家：卖得好---持续提高销量；备得少---提高资金使用效率；综合成本少----建立与前两个基础上，持续降低端到端成本。
举一个卖得好的美国跨境电商销售例子来看。现在很多中国出海品牌，面临需要跟本土品牌做竞争。很对本土品牌都是自建物流，或者使用亚马逊的FBA。从订单的履约配送时效上，比如使用FBA，FBA会将货物分布于美国多个仓库，所以能在全美派送保持2-3天的派送时效。但是对于中国的新兴品牌来说，如果想要做独立站销售，不进FBA，是否有公司能帮助他们解决全美2-3天派送完毕这个事情？如果突破不了这个，它无法成为真正的大品牌。
而我们这里的一位服饰品牌卖家，面对上万的SKU和每个订单包含多件商品的特性，如果不进FBA要做到2-3天，按照传统来说就必须在美国多个仓库分布库存，但是这将极大的提高卖家库存，降低资金周转和使用效率，对卖家来说非常大风险。而万邑通现在提供的解决方案是，通过备货到我们美国肯塔基这一个仓库，万邑通通过自己搭建卡车和与区域供应商合作网络，可以实现单仓全美95%的订单可以做到三天以内派送完毕。
任倩：是你们在海外仓的三天的配送吗？
高嵩阳：对，客户备货到我们美国中部肯塔基海外仓。因为美国地域很大，正常如果使用USPS标准服务，也是只能做到3-7个工作日派送，因为你从美中发到美西这么远的距离，这部分基本就是30%以上的订单了，基本就是需要5-7个工作日了；其他人口比较多的比如新泽西，佛罗里达，德州等， 也是需要3-5个工作占了50%以上订单了。但是现在我们可以一个仓库做到全美覆盖，三个工作日以内95%，甚至对于剩余的5%，也可以通过我们的派送服务升级定制化方案，真正做到100%订单3天内全美派送，而且这个还是在综合成本对比之前发USPS有下降的情况下。我们真正从提高派送时效，帮助卖家们提高销量，特别是品牌卖家。
对于备得少的例子，我们上面美国单仓派送全面的方案，也是极大的降低了为了派送时效多仓备货的库存压力。同时针对客户线下经销商，线下实体店，甚至包括加拿大的销售，我们都可以直接通过一个仓库，真正的一盘货来解决渠道销售，提高资金使用效率，卖家更多的现金可以投入到研发，营销推广和品牌建设上。
最后综合成本少，还是刚刚的例子，卖家认为非常好，但是费用一定很高吧。如果按照之前的方式，只能通过正常USPS或者快速服务的方式，确实费用非常的高昂，但是我们通过万邑通在全面干线加区域派送服务商的方式，还可以进一步降低综合成本。
任倩：对，刚刚那个高总也说就是成本提高30%依然还是一个营收很难。
高嵩阳：对，原本我们只能找USPS的美国邮政通过货量提升来获取好的价格。但是现在看来，如USPS或者美国尾程派送服务商，每年只涨五个点，都算是对你仁慈了。所以我们必须突破，重新思考构建优化网络，通过干线和区域供应商重新组派送网络，区域供应商的物流成本可以直接下降20%以上。
任倩：你们自己建立干线从美西跨到美东。
高嵩阳：对，我们来做。我们必须突破，因为不突破，卖家端的时效得不到提升，利润得不到保证；我们自己也会陷入价格战利润持续降低；这样一个双输的结局，一定是大家都做不了生意了。但是现在通过我们从给到卖家的核心价值出发：卖得好，备得少，综合成本少，我们真正实现的双赢。所以我觉得这个才是万邑通的核心竞争力，持续找到卖家的核心痛点和需求，给出解决方案。
任倩：非常干货，Deel是过去7年全球增长是最快的人力用工的企业，在前两天他们刚刚公布了一季度的营收10亿美金，我震惊了，我不知道海外用工规模这么大，请你分享一下这个市场规模有多大，你们的客户在海外用工方面遇到哪些通用问题，你们会怎么样帮他们解决？以及说在海外用工链路上，管理海外团队是中国创始人非常头痛的问题，如果你给大家提供tips，我觉得非常好。
沈小安：一个一个来，先从第一个问题海外用工的市场这个盘子到底有多大，我们不用看其他国家，我们拿中国来看，有2个数据，一个就是领英每年出一个报告，告诉你在中国的企业在海外放出多少个职位，大家可以猜一下，2023年同比增长是多少，它是35%，也就是说这个需求量非常大，企业要出海在海外放人的需求非常大。
第二点国家监管局数据，平均每年中国企业出海有多少家？中国企业平均每年超过10万家出海，这是监管局查到的数据，还有一些微小企业，可能这个数据是比较保守的问题，所以回到任总的问题，这个盘子到底是多大，是万亿人民币级别的市场，仅仅是中国，不要说全球，中国远程办公的文化处在相对欧美国家比较初期的阶段就有这么大的盘子，所以我觉得市场的潜力是很大的。
再回到就是大家可能作为出海企业家可能会关注的一些问题，我觉得在海外用工是有非常多的困难，具体有哪些挑战我觉得可能我主要讲两点吧，第一点的话是来自于企业出海永远是业务先行，就是到用工这块，通常是比较下游，基本上业务部门已经想好了，跟HR说把它实现。很少我们发现的是企业会很前置的去考虑海外用工，或者海外目的地市场的这些风险，这个是非常大的一个挑战，加上本身海外国家的这些它的合规，它的用工就本身是很复杂，它不是国内团队，可以边走边看，我国内团队查一查就可以能够很快、很有效的来排雷这些海外的风险，它不是一个这样的领域。所以导致说这个会成为很多企业家的一个痛点。
第二个痛点，我觉得是来自于mindset方面，国内我们有很多概念，我举个很简单的例子就是我们的员工手册比如说，很多国内固有的概念，它不是在每个海外市场都有对应的概念，这就导致于什么？举个例子，如果你把国内的员工手册翻译成比如说英文你出海德国，我相信这个风险是非常大，因为很多我们国内认为这个是不成文，或者是说应该是这样的事情，在海外并不是这样。所以这是导致我觉得海外用工比较大两个挑战。
可能说一下tips，我觉得先给大家分享一个funfact，我们全公司有差不多快4000多个员工，我们4000多个员工都是远程办公，包括我们的CEO跟我们开会，坐他沙发上，穿着家里的衣服跟我们在开会。大家会想说，你们到底是怎么去管理这么大的一个将近5000人的一个远程的团队？我觉得有几点是我在deal这一段时间我观察到非常有意思的一个现象。比如在跟团队设置预期的时候，我们公司是非常非常清晰的，就是跟员工的预期管理，从可能你在谈这个工作的岗位，你就非常清楚这个工作对你的预期，到入职之后，管理团队他是非常实时的会给到你一些反馈，可以帮助你去成长。
任倩：谢谢安的分享，都是非常干货，最后我准备了一个非常犀利的问题，因为现在各家都是靠技术去打天下，我真的很想问技术真的可以跨越政治吗？我甚至在某一天突发奇想，想象了几个极端的场景，给大家念一下，比如说某一天万邑通的物流网络需要规避特定的海域，泛鼎的海外仓被要求停止存储某品牌的手机，Airwallex的支付链路因政策调整一下，iMile必须提供用户数据才能清关，Deel雇佣合同因数据主权修改，遇到这种极端的情况你们会去怎么解决？商业伦理、股东利益和客户契约之间的排序会怎么样？但你们也可以不回答，如果非常敏感的。
刘月婷：我觉得从做支付这第一天开始永远都绕不开的就是监管，通常来讲，大家都觉得说支付企业或者说金融科技企业，很多时候存在一些比如说我们所谓政策套利的现象，就是说在没有那么完善的情况下去做了这样一个市场。但是我们自己一直认为说合规肯定是先行的，这个保护我们保护客户，所以我觉得虽然作为一个科技企业，你不想要把这一块做的太重，但是这个肯定也是为什么我有那么大一个法务和合规团队存在的点。但这也是我觉得我们给客户的一个价值，因为任何一个企业你去做全球化的时候，都会遇到这样子的一个问题，无论你是资金合规，你的账户合规，中国也不是唯一一个有外汇管制的国家。其实东南亚非常多，还有很多国家有很多他的外汇，或者是他本国的货币本身就是处于volatile的一个情况。所以我觉得这个对于我们来说已经不是一个极端案例，而是说日常需要去考虑的一个点。也是为什么去把整个我们的牌照，以及就是说底层铺的那么广，因为我们不想要去依赖于某一个单一的合作伙伴也好或合作银行，而是说想要把我们的尽可能的分散化，我们就是说可以提供的一些区域、服务也好。
包括现在贸易战，大家也会去考虑一些其他的发展中国家的就是你贸易总要去向一个地方，它不会停止，如果我们的覆盖面够广的情况下，不是这里就是那里了，所以对于我们来说只能说把自己的风控和合规做到最完善，其他的就是基本上看市场的变化，但是全球化和数字化肯定是一个大的趋势。
任倩：高总，高总应该对这个问题非常有发言权。
高文礼：首先技术肯定跨越不了政治。
任倩：同意。
高文礼：政治也好，法律层面上的合规也好，每一个公司有不同的关注点，但是对于我们来说挑战也不小，因为我们稍微一个大一点的国家，动辄上百个仓，上千个网点，上万的人，所以简单来说一句话就是，在政治和法律合规中穿行和适应，这是一个回避不了的问题。
所以我们每落地一个国家之前，最重要的是营商环境的可预测性，因为我们拥有大量的人员，当然也可以说有数据，因为我们做的是尾程，面向B端和消费端。但是合规，这里的合规不是说是当下政策，而是从政治层面上其营商环境的可预测性，是我们决定进入这个国家的首要因素，而不是市场潜力。所以有了这一个前提存在，他在当下的法律法规以及可预测的变动性下的适应性。比如说欧盟的GDP，他对所有用户信息要求三个星期删除，数据的本地化这是最基本的要求。当然对于劳工的要求，甚至在欧盟内部，意大利和法国比其他要求就要高很多，这是我们在本土的适应性来满足合规前提下，当然是要遵循，尤其是B端客户，当然也包括消费端的整个的契约呈现，不能做到这两点，所谓的股东价值都是浮云。
任任倩：所以您的排序是股东排在客户之后。
高文礼：先这么说着。
毛云鋆：我觉得首先保护客户的利益也是保护股东利益，我觉得坐在这里大家都是幸运的，也是幸存下来的，所以首先第一点核心是在于适应，有些法律法规监管，这些是无法超越的，我们就要学着怎么去适应它，就好像我在刚开始说我们的国运，我们就要适应，在这样的一个环境下怎么去运营。我觉得这是第一点。
第二点可能更多因为我们是一个运营比较重，像我们中间的三位可能是这种运营非常重的这种业务，我们很核心的一个点就是get done，就是我们要把事情做成，就是说我们不管是给客户也好，我们开辟一个新的区域也好，我们为客户去做履约也好，我们要把事情怎么样都要把帮他把这个问题解决，把这个事情做好，我觉得这是第二点。
第三点我觉得当我每次提到说供应链网络，说这个网络，大家第一想到网络是连接，但网络还有另外一个特点，网络是要够柔软，它是要够flexible，够灵活，我觉得这也是当我们想象网络的时候，它也是很重要的一个点。变得够柔软的核心是在于，我们不断的去build up，去建立我们的全球灵活运营能力，这里面来自于我们对于区域的轮动，我们在努力去覆盖整个全球，拿句俗话讲，东方不亮，西方亮。当你有一个区域出现问题的时候，你的整个资源可能会聚焦到其他的地方。我们在这个地域上去进行轮动，我们在行业上会进行轮动。因为俗话说的好，花无百日红，每个行业它都有自己的周期，但当你覆盖了足够多的行业的时候，你就相对的有了一个穿越周期的这样的一个资本。
第三就是模式上的轮动。贸易模式上我们可以简单分为一般贸易和跨境电商，这两种模式就好像正面战争和游击战一样，当一边受阻的时候，另外一边有了更多的发展的机会，所以我们的核心就是在于我们要建立自己的能力，让自己的足够的柔软，足够的有适应性。所以当出现任何的事情发展的时候，我们仍然是可以去向前跑，这样的一个问题是过去几年，每一年所有人都会有同样的问题，因为每年都有很多很多的事情发生，从2020年的疫情，21年亚马逊封号，22年俄乌战争。基本上我们看到过去几年，每年都会有一些黑天鹅事件，已经不算黑天鹅事件了，黑天鹅已经是家禽了，所以每年都会有这样的事件发生，在这样情况下，我们就只能说我们做好自己的核心的能力，修炼自己的内功。这些内功最后可能会通过不同的形式再体现出来，让我们更好的向前跑，为客户提供更好的服务，去保护股东的利益。
高嵩阳：我觉得对万邑通来说，排在首位的一定是商业伦理---合法合规，这是基石。万邑通我们在第一天开始提供跨境服务开始，我们就坚定要合法合规，并且帮助我们的客户去了解并同样做到。因为这个对于卖家来说真的挺难的，每个卖家不单单要做好运营选品，还需要把全部产品及目的地的相关法规要求都都弄清楚。所以万邑通开始做的时候，我们是第一家免费帮助客户去做商品合规的检查的，当你在我们系统注册了商品后，我们会告知卖家最适合的HScode是什么？是否需要什么认证和遵循什么法规？帮助卖家提前准备好，减少合法合规带来的风险。
而接下来我认为是我们的客户价值，客户是中心，然后才是股东价值，这个是结果了。因为有基石了之后我才可能会有客户；有了客户，我才能通过帮助我的客户做好他的生意，从而获得利润，并最总反馈到给我们的股东。
任倩：非常真实，安。
沈小安：我的想法可能跟前面lucy分享的比较相似，因为我们海外用工这个领域，核心是合规，客户选我们是因为我们可以把合规做到最好。在刚才的排序当中，对于像合规它是业务核心的公司，我觉得做好合规就是代表把客户放在第一位，因为客户选我们，是因为他想把合规用工的风险交给我们来处理，让我们来替他做好。所以说对于我们来说，我们肯定是优先选合规。
可以举个简单例子，我们觉得很多政策的变化都是外因，比如说去年的时候，年头我们是可以在俄罗斯提供服务的，但是因为这段时间地缘政治的变化，导致年底的时候我们就不能服务了，我们永远是会随着这个政策的变化做出及时的调整，在我们可控的范围内，把我们可以把控的地方做到最好，这就是对客户最好的交付。
任倩：谢谢，因为时间的关系，今天听各位的分享非常意犹未尽，我觉得今天来到现场的各位一定是我们找寻了，也不能说多年，就在过去这十年发展起来的非常头部的公司，他们未来可能有的是今年下半年，可能是明年，在资本市场或者是在业务上有非常多的动作，希望大家可以继续关注他们，也特别感谢大家在这样一个都快一点的时间，顶着饥寒辘辘，听大家讲精神食粮，非常感谢大家。